planificación de cuentas, ejecución de procesos de ventas. Además, datos recogidos por investigaciones dicen que existe entre un 60 y 70% más de probabilidad de vender a un cliente existente. Tras el éxito de nuestro primer webinar sobre Lean Sales, hemos creado un Q&A con Gerardo Osorio, CEO de MH Services y experto en implementación de Lean Sales, para conocer las claves para optimizar los procesos de ventas B2B con Lean. Los empleados están motivados por una combinación de factores y, para identificarlos, podemos recurrir a la. El software de firma electrónica crea un lugar de trabajo sin papel. Juego 3: "Vendelotodo". Pero ¿qué es vender? ¡Como el tuyo! 5 tendencias de negocios para pymes durante el 2023, 7 ejercicios para fortalecer tu mente y arrancar el año con más disciplina, Qué necesitas para crear productos y servicios que potencien tu empresa, 5 errores que los mejores empleados no perdonan, 5 ideas para que tus fotografías de producto destaquen, Qué hacer cuando renuncia nuestro mejor empleado. Calidad siempre por encima de la cantidad. Usualmente, los equipos de venta cuentan con una combinación de los roles que abarquen las conductas que cubran sus necesidades. Para ello, puedes: Programar reuniones con tu equipo de ventas. Para tener éxito con esta técnica, Aaron sugiere: Calificar primero las cuentas y contactos a quienes vas a llamar, Enviar emails cortos, concisos y claros a las personas o cargos relevantes, Usar el primer contacto para indagar, no para vender directamente. . Es usual mantener reuniones periódicas entre quipos o tener departamentos cross-funcionales. Lo que sí sucede, es que hoy día tenemos muchísima más información sobre la persona que contesta el teléfono al otro lado de la línea. Las personas que conforman un equipo de ventas exitoso necesitan ser corresponsables de los objetivos propuestos; es decir, todos tienen la misma responsabilidad y rinden cuentas por lo que hacen todos los individuos. Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas. Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM. 1. Los roles se refieren a conductas generales y las funciones se refieren a las tareas específicas del puesto. Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y ventas se multiplican continuamente. El objetivo es generar un estímulo en tus prospectos que les lleve primero a desear y luego a comprar el producto o servicio que ofreces. Seeds (semillas): prospectos impredecibles que son apuestas a largo plazo y, por lo general, se acercan a ti a través de otros clientes. Recuerda: Atención, Interés, Deseo y Acción. Huyan del "porque sí" o "porque lo digo yo". y logra motivar a un equipo de ventas para que cumpla con sus objetivos. Su objetivo es retar a sus clientes para que se hagan cargo de una parte del proceso de venta. Dinámicas de juegos en Playmotiv. ¿Qué lo hace un equipo de ventas de alto rendimiento? Por ejemplo, se usa en el video marketing (que supone más del 80% de tráfico de Internet) y se puede vincular al embudo de ventas para mapear mejor el customer journey y crear una imagen visual de ese proceso. El aprendizaje contínuo es, tal vez, la característica más necesaria para alcanzar el éxito en las ventas. Asimismo, las organizaciones suelen reconocer los logros del equipo a través de premios simbólicos o materiales. Nets (redes): prospectos inbound, es decir, se captan con las campañas de marketing y vienen a ti directamente. Debes tener claro las aptitudes y habilidades que buscas tener en los miembros de tu equipo para poder desarrollar una estrategia con resultados exitosos. Monitor evaluador: Crea estrategias, percibe todas las opciones y juzga con exactitud. Es necesario que la tenga tanto en ventas, marketing como en el producto que debe vender. deben recordar que los vendedores están motivados por una combinación de factores, y no solo por motivadores externos o internos. Elaborar y comunicar un reporte de ventas. Además, también puedes utilizar este tipo de eventos para escucharlos y dar feedbacks correspondientes. La capacitación continua se ve reflejada en el incremento e las habilidades de negociación de tu área comercial, también les permite estar más preparados para responder a un mercado cada vez más informado y esto a su vez fortalece los lazos entre tus vendedores y satisface las necesidades operativas y estratégicas de la empresa. Estas deben ser el centro de tu estrategia. Lo que funciona es una parte fija y una parte variable en función de los objetivos obtenidos. Respecto a la implementación de un método de ventas, Adam Hawes, CRO de GatherContent, dice que a menudo es mejor adoptar elementos de varias metodologías pues: Para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de que toda la organización los está adoptando de forma correcta. ¿Cómo determinar el tamaño de una muestra. Es una técnica de persuasión muy simple que se basa en reforzarle a tu cliente que tiene autonomía para decidir lo que quiere. A todos aquellos que no solo busquen vender más, sino también vender mejor. Por todo ello Nvidia, una de las mayores compañías de Inteligencia Artificial y gráficos del mundo, ha predicho que en 2023 muchas marcas comenzarán a integrar sus operaciones con el metaverso. Con SNAP debes evitar las indirectas y ofrecer información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto. Este índice predice si estamos desarrollando una dinámica positiva para que nuestro equipo de ventas se desenvuelva adecuadamente. ¡Esperamos que esta información te haya sido útil! No hay que vender por precio. Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, así determinan que tipo de producto pueden vender. Los líderes de un equipo de ventas deben promover una competencia sana e incentivar a los vendedores a trabajar en la fidelización de los clientes. Otro aspecto a considerar es que diferentes personas están motivadas por distintos factores. Contrata a las personas adecuadas. Una organización es tan fuerte como su fuerza laboral. Las remuneraciones de los colaboradores cuentan con una parte fija (sueldo básico) y otra variable, en función a las cuotas de venta u objetivos específicos cumplidos. Finalizador: Pule y perfecciona los toques finales. Shutpoint es un software diseñado con el propósito de ayudarte a incrementar tus ventas fácil . 6 Llevar a cabo planes semanales de visitas, tomando en cuenta unas semanas al mes para visita en el interior del país con el fin de lograr por lo menos 5 citas efectivas 7 Llevar a cabo la venta sugerida proporcionándole al cliente opciones de acuerdo a sus necesidades Entre otras funciones Se requiere: 1. Un vendedor debe saber todo sobre lo que vende la empresa. Tendrá que manejar al equipo, sin dar órdenes; todo lo contrario, deberá ser un soporte para que personas puedan auto organizarse. Autogestión. 5 formas de aumentar el rendimiento de las ventas. Bien sea que necesites modernizar a tu equipo o construir uno nuevo para aprovechar las oportunidades que han quedado sobre la mesa, si logras capitalizar esta dinámica, tendrías una ventaja importante para aumentar tus ventas. Este método te permite calificar mejor a tus prospectos a través de la información que te brindan. Con una buena preparación y práctica, cualquier profesional de las ventas debería ser capaz de dominar el método. Refuerzo positivo (recuerda el positivity ratio). La finalidad es suplir las necesidades reales de tus clientes potenciales, en lugar de simplemente vender un producto o servicio. T → Tiempo; es decir, tenemos que establecer un periodo de tiempo determinado para desarrollar y cumplir el objetivo. Necesitamos identificar por qué nos interesa lograr este objetivo y cómo los resultados impactarán en la meta general. Es decir, presiones que inducen a las personas a realizar una elección que va en contra de sus preferencias. ¿Estos problemas han generado costos adicionales en esta u otras áreas de tu empresa? Los “costos de oportunidad”, es decir, si los recursos consumidos por el problema, superan o no el costo de la solución ofrecida. 5 Juegos para motivar a tu equipo de ventas. Implementador: Transforma las ideas en acciones y organiza. Genera confianza con los vendedores, identifica sus necesidades de desarrollo, solicita su compromiso para mejorar y establece conexiones sólidas con tu equipo. Lo primero y más importante es la contratación. ¿En qué nivel se encuentra tu equipo? Las personas están buscando contenido en video para descubrir qué quieren consumir. Más del 70 % de los compradores B2B definen bien sus necesidades antes de contactar a un representante de ventas. Recuerda, no todos los equipos necesitan de todos estos roles ni las personas pueden tener un único rol. Aprender sobre el producto, la industria a la que pertenecemos, las nuevas tendencias y buenas prácticas es necesario para poder contestar las preguntas, cada vez más acuciosas, de nuestros clientes. No por estar más horas en la calle vas a vender más. Tipo de formación El principio de todas ellas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro de tu cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadir de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero. Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño. Las estrategias inbound buscan generar pull, es decir, que tus prospectos generen la demanda. Confianza, perseverancia y empatía. Además, como Julio Rodríguez Díaz, CEO de Red Mentoring España y autor del libro "Mentoring para emprendedores. Sandler se adapta muy bien a empresas emergentes que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo. El modelo SDRs (del inglés Sales Development Representative), es decir, ventas con un equipo de representantes es uno de los métodos estrella de la última década. administración de territorios. Has de aprender técnicas para saber presentarse y captar nuevos clientes. Agendemos una sesión de diagnóstico, completamente gratis, no te tomará más de 20 minutos. ¿Qué parte está siendo menos efectiva? Cada uno piensa que su trabajo es más importante y que el éxito depende en mayor medida de ellos, menospreciando el aporte que hace el otro. Estos serán una herramienta esencial para mantener a los colaboradores interesados en llegar a sus objetivos y en seguir produciendo más allá de sus metas. Además, los miembros serán más independientes en sus funciones. Es decir, por cada característica negativa, debemos identificar y fortalecer 3 positivas. Todos los productos y servicios tienen su precio de venta. No sólo eso, sino que además podemos tener una mejor idea sobre qué día y a qué hora es mejor llamarla y sobre qué hablar durante la llamada para hacerla oportuna y relevante. La venta científica o con base científica (del inglés Science-based selling) recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual. Esta estrategia ya no es suficiente. Las ventas son un rubro muy competitivo. No podemos subestimar el poder de las relaciones, aún menos en el mundo digital, donde la propia naturaleza del canal nos brinda la oportunidad de mantener relaciones con relativa facilidad, gracias a la tecnología. Al mismo tiempo, hay una gran oportunidad para empresas nuevas para descubrir y crecer en mercados que han quedado desatendidos por empresas tradicionales que usan métodos también tradicionales. Dentro del inbound también es crucial usar el social selling: aprovechar las relaciones en las redes sociales para convertirte en una referencia de confianza. Para ver o añadir un comentario, inicia sesión, Para ver o añadir un comentario, inicia sesión. Su línea de consultoría e investigación en ventas se basa en métodos ágiles que reducen el tiempo de cierre. Todos los individuos son capaces de ser líderes en servicio para los demás, y van cambiando según las circunstancias que se presentan. Recuerda que existe una relación de fidelidad. Finalmente, para poder organizar tus objetivos según prioridad y aumentar tu eficiencia, te recomendamos utilizar la Matriz de Gestión del Tiempo de Eisenhower. Además, el número de personas que prefieren ver un video de YouTube a leer un manual de instrucciones se ha triplicado. 1. Programar reuniones con tu equipo de ventas. Por último, establece la evaluación de desempeño del equipo asignado al proceso de venta. Puedes formarlos, por ejemplo, en técnicas para vender más a través de correo electrónico o por teléfono. Investigador de recursos: Busca oportunidades y desarrolla contactos. Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a tus prospectos a convertirse en clientes. Existe una importante diferencia entre persuasión y manipulación: la primera se fundamenta en las formas en que presentas tus argumentos de venta para ofrecer una propuesta robusta y atractiva, mientras que la segunda se basa en el engaño, el ocultamiento de información o la mentira. Puntual y en el momento correcto. En el área de ventas, una de las cosas más importantes es tener un conocimiento pleno sobre los productos o servicios que ofrecen. Elige los mejores temas a abordar 4. Algunas de las competencias más útiles para los vendedores de nuestro equipo de ventas incluyen la persuasión, comunicación asertiva, empatía, proactividad, responsabilidad y orientación a los resultados. Un buen equipo de ventas conoce extremadamente bien su producto, el problema que ayuda a solucionar y las necesidades de sus clientes. Recluta personal . Si eres competitivo, te apasiona el mundo de las ventas y cumplir los objetivos, esta oferta es para ti Estamos buscando Ejecutivo Comercial, de 2 años de experiencia en ventas en el sector tecnológico, con capacidad de captación de nuevos clientes, generar vínculos . Para establecer estrategias personalizadas y motivar a tu equipo, primero es necesario conocerlos bien. Muy rápido se convirtió en la “biblia de ventas 2.0” de las empresas de software de Silicon Valley. La ventaja es que permite enviar campañas de marketing de forma automática a prospectos relevantes. Considera el perfil de cada vendedor como el tamaño del grupo que diriges, como antes te mencionaba, para conseguir explotar las fortalezas de cada uno. También puedes utilizar rankings para motivar a tu equipo de ventas, pero debes procurar que ese ranking promueva una competencia positiva y no se genere el efecto inverso. que puede resultar en un mejor desempeño. Asimismo, la confianza es necesaria para transmitirla a los clientes y fidelizar. Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente. La pregunta que surge en la fase de renovación es “¿Por qué continuar?”. Lo que si es necesario es que sea honrado, trabajador, disciplinado y perseverante. . En América Latina, un estudio reciente de la consultora BCG y Google muestra que el 68% de las empresas aún se encuentra en la etapa naciente o emergente del Data-Driven Marketing, y del aprovechamiento de los datos para entender el “customer journey” de sus prospectos. Asimismo, este es el momento de establecer los objetivos iniciales. Como líder, debo entender mis fortalezas y mi estructura de coherencia para ser empático con los demás. Pero, ¡Atención! Los clientes de hoy son cada vez más exigentes y están cada vez más informados y tienen a su alcance una amplia gama de alternativas que pueden satisfacer sus necesidades y requisitos. Ahora veremos técnicas directas que se aplican, por lo general en outbound selling y que son un fracaso si se abordan de forma errada. Tendrá que manejar al equipo, sin dar órdenes; todo lo contrario, deberá ser un soporte para que personas puedan auto organizarse. Es evidente que los empleados muy motivados tienen más probabilidades de tener una alta productividad. Pero ten cuidado, debes dejar en claro que el objetivo no es vender más sino obtener más clientes. Una vez que reactives tus ventas con las mejores técnicas de ventas para tu empresa, llega el momento de abrir más oportunidades de negocio, y aumentar la retención y fidelización de tus clientes. Guía práctica" destaca en la revista de negocios Gestión: “La creación de una cadena de valor con el mismo cliente puede ser un paso muy positivo que demuestra que nos preocupamos por entender su negocio... Conocer la cadena de valor de su negocio nos permite identificar sus necesidades y nos posiciona mejor que nuestros competidores en el proceso de compra... Nos facilitará descubrir nuevas oportunidades de negocio y nos ayudará a entender las verdaderas preocupaciones de los responsables de los departamentos con quienes a priori tenemos más posibilidades de lograr un acuerdo”. Pero es esencial que la llamada sea pertinente y objetiva. Detrás de un producto o de un servicio existe este intangible que permite decidir al cliente por tu producto y no por el de la competencia. ¿Te ayudaría a reducir costos? Equipo de Digital Manager (Se encarga de gestionar los proyectos de marketing 360°) Todos nuestros clientes utilizan el internet para aprender sobre nuestros productos, servicios y los problemas que ellos ayudan a solucionar. En este nuevo contexto, el éxito de las organizaciones depende cada vez más de la gestión y el. Si esta persona trabaja con unas condiciones laborales razonables y dispone de tiempo para sí mismo y para compartir con su familia, seguro que mejora su calidad de vida. Una vez que hayas realizado el proceso de selección del equipo de ventas y tengas a los nuevos integrantes, es momento de la capacitación. Técnicas de ventas complementarias: up selling y cross selling. A continuación, veremos 5 consejos para lograrlo. 5 acciones infalibles para crear un ambiente tóxico de trabajo, ¡evítalo! Horario domingo a domingo con un día de descanso entre semana. Cisco pronostica que para el 2022 el vídeo representará el 82 % del tráfico en internet, y señala que la audiencia de YouTube le presta atención a los anuncios el 83 % del tiempo. Históricamente los equipos de marketing y de ventas no colaboran entre sí. Organización del Equipo de ventas disponible (cobertura territorial, nivel profesional necesario, formación y adaptación) Estructura de comunicación, motivación y remuneración precisas para alcanzar nuestros objetivos anteriores . De paso, tu marca se irá posicionando en el mercado. Hoy en día, muchas personas usan su teléfono personal para el trabajo, por lo que las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, son más intrusivas. Hoffeld crea un vínculo entre los hallazgos científicos de vanguardia y las situaciones de venta reales. No debes ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. La función del equipo de ventas de cualquier empresa va más allá de vender productos. . La labor de ventas no termina en el cierre de una venta, es vital capacitar al equipo comercial para seguir de cerca de todos estos clientes que nos brindaron su confianza y que pueden representar una fuente de ingresos constante. En un comienzo, a pesar de que todavía no están claros a un 100%, se debe dar una pauta inicial para que los nuevos integrantes del equipo de ventas tengan una referencia y, progresivamente, planificar una estrategia de ventas efectiva. Su misión es medir y mejorar el desempeño real del empleado y también su potencial futuro. Para pensar en una estrategia que se adecúe a las necesidades del equipo de ventas, hay una serie de consejos que puedes implementar. Inicia o continúa la conversación con profesionales de ventas y marketing de ideas afines en nuestra comunidad. Debe desplazarse al día entre 2 o 3 tiendas. Ejemplos de éxito, Tres técnicas de ventas destinadas a fracasar. Te recomendamos el Curso Online de Liderazgo Comunicacional de Silvia Carrillo. Un día cualquiera puede comprender análisis de datos, actualización del CRM, envío de emails, llamadas telefónicas, desarrollo de presentaciones personalizadas, entre muchas otras actividades. Es fundamental encontrar el perfil idóneo que sea capaz de asimilar los valores de tu empresa y transmitirlo en sus visitas a cada uno de los clientes. Por eso, es importante que los responsables del área comprendan qué motiva a cada uno de los empleados y. , esto es clave al momento de definir cómo motivar a un equipo de ventas. Establece metas específicas para tu equipo de ventas. El salario emocional: 10 ideas para que tus empleados sean más felices, 5 estrategias para atraer más oportunidades de negocios, 6 pasos para determinar el precio de tu producto, 6 conceptos clave de ’empresa’, según expertos, 5 grandes líderes de la historia y su legado en el mundo, 10 técnicas infalibles para lidiar con empleados conflictivos, 10 frases de resiliencia para superar los momentos difíciles, 10 reglas para evitar problemas con el grupo de Whatsapp del negocio, Las 21 leyes irrefutables del liderazgo según John Maxwell, 6 pasos para calcular la Nómina de tu negocio, Organiza los expedientes de tus empleados con estos 10 consejos, Qué es el fondo de ahorro y cómo calcularlo. Cada vez que uno de ellos realiza una búsqueda, visita una página web o pregunta algo en una red social, deja una marca, un rastro muy valioso para el que lo sepa interpretar. Las características de lo que ofreces (features), Las ventajas de elegir tu solución (advantages). He colaborado activamente con muchos empresarios y quiero transmitirte mi experiencia y conocimiento. Dentro del modelo SDRs se propone un nuevo enfoque de llamadas y emails en frío 2.0, es decir, contactos bien direccionados, no llamadas o emails masivos e invasivos. Todo equipo de ventas necesita mantener y hacer crecer la cartera con nuevos clientes. 2. Aquí te dejamos dos claves: Otro aspecto importante es llamar en el momento adecuado. Su principal misión es vender los productos o servicios de la empresa, mientras intenta influir en la decisión de consumo del público objetivo y, así pues, incrementar las ventas de la compañía. Asimismo, tienen un propósito de equipo único y una identidad. Su nombre lo dice; "equipo de ventas", un equipo que vende. Fue creado a finales de la década de 1960 por David Sandler. Técnicas de ventas específicas basadas en la ciencia: Más adelante presentaremos en detalle la técnica BYAF (apoyada en 42 estudios científicos), pero y también podemos mencionar: Técnicas y métodos basados en la relación “estímulo-respuesta”, como el modelo AIDA, en el que se produce un estímulo en una persona para generar deseo y obtener la respuesta de compra. Por ejemplo, en el libro, “The new psychology of selling and advertising”, publicado en 1932, el psicólogo Henry C Link ya planteaba la necesidad de tener ciertos conocimientos de psicología para mejorar el abordaje en las ventas. Por otro lado, en un equipo de ventas de alto rendimiento el expertise de todos los miembros se pone al servicio de la co creación. Mientras que un método de venta es el conjunto de técnicas o acciones que permiten llevar a cabo ese proceso. La IATA apoya su formación en ventas en el método Sandler, y cuenta con más de 500 centros de formación especializados en 27 países. Además, incentiva y recompensa a tu equipo por sus logros para hacer crecer el negocio. En este video, nuestro profesor Jose L. Pinheiro nos da 7 tips de como dar y recibir feedback. Si nuestro equipo de ventas no es organizado, difícilmente podrá cumplir con sus tareas diarias de manera efectiva y dejará oportunidades sobre la mesa todos los días. Para alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados de venta, hay que entender el mundo comercial actual, que es muy complejo: clientes más exigentes, competencia más feroz, menor diferenciación entre productos y servicios, vendedores que no siempre entienden o comparten los valores de la empresa y cambios en las reglas tradicionales del juego por la popularidad de Internet y el e-commerce.Para más información:http://www.iese.edu/es/executive-education/programas-enfocados/marketing-direccion-ventas/lograr-equipo-ventas-excelente/ Aaron Ross propone dentro de su modelo SDRs tres roles diferenciados: Spears (arpones): prospectos predecibles que el rol SDR aborda directamente. 1. Asimismo, vemos sinergia en el equipo de ventas; es decir, el resultado colectivo es superior a lo que podríamos brindar como partes individuales. Contar con un método que te permita entender la razones conscientes e inconscientes que hay detrás de las decisiones de compra de tus clientes, y que tus vendedores estén entrenados para implementarlo de forma eficaz, son claves para el éxito y la evolución de tu negocio. ¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones? Debes plantear tanto metas a corto plazo como a largo plazo y distribuirlas en un calendario. Debemos darle el valor a este equipo como el responsable de generar negocios que permiten la subsistencia y crecimiento del negocio. Es una gran arma para atraer la atención y el interés del cliente. Realizar una atención al cliente proactiva siendo capaz de identificar sus necesidades y asesorar sobre el producto que más se ajuste a estas. Pero si no la tiene y pone ganas se la puedes enseñar. Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden: SPIN se suele aplicar en estrategias de ventas inbound B2B. Se encarga de motivar al equipo, planificar reuniones de progreso constantes, entrenar al equipo, manejar las problemáticas, proteger y cuidar de quienes conforman el equipo de ventas, y prever inconvenientes. Debes motivar a tu equipo de ventas a través de incentivos. Si bien es cierto que el email es el método de contacto preferido en ventas, el aumento del SPAM y el phishing hace sospechar a muchas personas. Organizar sesiones de role play para monitorear la implementación de los métodos de ventas. Se ha popularizado la idea de que es mejor hablar solo de los beneficios de tu producto, no de tus capacidades, pero según el estudio del Rain Group Center que citamos previamente, tus capacidades son el segundo factor de mayor influencia en la clientela (67%) a la hora de aceptar una reunión. 7. Mohan Sawhney, Director del Centro de Tecnología e Innovación de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern, Illinois, destaca que muchas empresas están observando la CX como un embudo de ventas para convertir a prospectos en clientela. También, te contaremos cómo formar tu propio equipo y las claves para liderarlo con éxito. Liderar un equipo de ventas implica ser un facilitador. La rotación entre los vendedores recién contratados suele ser alta. Ejecutivo de Ventas Equipos Procesamiento de Dinero, Documentos. Al líder le toca adaptarse a las necesidades del equipo de ventas. Sé un líder positivo y motiva a otros con el curso gratis de Introducción al Liderazgo y Management, El profesor Elohin Fuentes nos cuenta en su Curso Online SCRUM: Gestionando equipos de trabajo que: “Los miembros de tu equipo también necesitan retroalimentación efectiva acerca de su desempeño o acerca de conductas que pueden ser dañinas a largo plazo. He visto personas que con ganas se han convertido en grandes vendedores en 6 meses. Antes de empezar a realizar la supervisión, debes saber claramente qué es lo que estamos evaluando. En ese mapa deben aparecer el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella. Hasta ahora hemos visto en esta serie de artículos para mejorar el éxito en las ventas, cómo has de prepararte y también cómo presentarte ante el cliente.. A través de los diferentes puntos de vista, se podrán construir métodos y soluciones creativas para las problemáticas que puedan surgir en el camino. Demuestra a tus vendedores que la creatividad, el esfuerzo por alcanzar los objetivos (aunque no se logren todos), las propuestas y las estrategias son también valoradas y premiadas. También verás ejemplos que puedes integrar en tu estrategia actual. Existen muchos sistemas CRM de distintos proveedores y niveles de inversión; sin embargo, debes de tener en cuenta que esté alineado con las necesidades del equipo de ventas. Las relaciones interpersonales tienen una fuerte influencia en este punto, pero no son todo. La realización de un plan de capacitación de ventas debe tener una razón. Según el Standout commerce, en promedio los clientes leales valen hasta 10 veces más que su primera compra. ¿Alguna vez has escuchado de los Objetivos con metodología SMART? El desarrollo de la confianza para un equipo de ventas de alto desempeño será una condición clave. El cliente también quiere que el comercial quede bien delante de su empresa. Ofrece la mejor connuestro software de gestión CX. De no ser así, será incapaz de asesorar y, en consecuencia, incapaz de cerrar la venta. Destaca algún dato relevante y actual sobre su industria que demuestre tu conocimiento del área y le sorprenda con información nueva. Para que tengas una idea más clara, te sugiero que empieces con dos actividades sencillas: mirar y escuchar. El buen vendedor también sabe cobrar. Cohesionador: Escucha e impide los enfrentamientos. No necesitamos entrar en contacto con un vendedor sino hasta que estamos muy avanzados en nuestro proceso de compra y a punto de tomar una decisión. Define los objetivos de ventas correctos y consigue los resultados que deseas. Luego, analiza los resultados: tasa de respuesta de email y llamadas, qué emails obtienen más respuestas y por qué, cuántas llamadas se completaron con éxito y el motivo, y qué cargos están respondiendo más. Gran capacidad de empatía. Si no entendemos a nuestros clientes y no tenemos la capacidad de ponernos en sus zapatos, toda estrategia de ventas que dibujemos fallará. También verás cómo un CRM puede ser muy útil para aplicar distintas estrategias según el tipo de venta y así aumentar tus ingresos. Tu fuerza de ventas debe tener la capacidad de asesorar y adelantarse a las necesidades del cliente. Esto puede ser el resultado de una mala contratación. En esta etapa, el equipo todavía es dependiente del líder formal; sin embargo, presentan un alto nivel de motivación y muchas expectativas. Analiza a tus competidores 5. La orientación del equipo de ventas de una empresa comienza desde los criterios de selección de los candidatos. En un equipo de ventas, será efectivo utilizar esta técnica para tener una comunicación concreta y directa, una mejor gestión del tiempo y mayor control. M → Medible. El equipo de ventas necesita presentar un liderazgo compartido. Entiende las necesidades de tu equipo 2. Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente, el cual trata de influir en su decisión de consumo. Las experiencias cambian el mundo. Y han señalado entre otras (más allá de lo comentado de Renault y BMW) a Jaguar-Land Rover, NIO, Polestar, Volvo y Xpeng. Por eso es clave buscar nuevas técnicas de ventas para revitalizar el negocio. SPIN es un método de ventas que existe desde hace tres décadas y sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de venta. Las segundas, por lo general, se asocian a las estrategias outbound. Un día al mes, es conveniente hacer una reunión de 2 horas para formación. Por otro lado, debes establecer funciones para los integrantes de tu equipo de ventas. Según un informe de Zendesk, el 60% de los agentes afirma que colabora con los equipos de atención al cliente, ventas y marketing para resolver las solicitudes. También, es muy común manejarlo a través de comisiones. No obstante, algo que no ha perdido vigencia es la necesidad de implementar un método de venta y/o técnicas de ventas, inbound o outbound, bien definidos, que puedan adaptarse a el ecosistema 2.0 para poder sistematizar tu proceso de venta, y coordinar mejor los esfuerzos de todo tu equipo. El Liderazgo es la habilidad clave para poder tener un equipo de ventas exitoso. Lo único a tener en cuenta es que esta técnica funciona, principalmente, cuando realizas una venta cara a cara.Vía email o teléfono es más difícil porque tiene que existir una interacción directa con tu prospecto para sondear sus reacciones y determinar cuándo es más interesante hacerle ver que la decisión final siempre está en sus manos. Coordinador: Aclara las metas y delega eficazmente. Sin embargo, recuerda que, en la organización de un equipo de ventas, es importante tener reglas y una distribución de la cartera de clientes inicial justa. Si no entendemos a nuestros clientes y no tenemos la capacidad de ponernos en sus zapatos, toda estrategia de ventas que dibujemos fallará. Son capaces de tomar el control de la venta y generar una tensión positiva en sus prospectos. ¿En qué se diferencian los roles de las funciones? Juego 4: "Intrepid travellers' race". Un equipo de ventas es un conjunto de personas diverso y con capacidades complementarias, que cumplen el propósito compartido de captar y asesorar a los clientes para satisfacer sus necesidades, a través de los productos y servicios de una empresa. Asimismo, existe una ejecución disciplinada de las tareas. El equipo de ventas debe colaborar entre sí y con otras áreas de tu organización para alcanzar mejores resultados. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un. En eventos sociales, los colaboradores pueden conocerse mejor, generando una dinámica más fluida de trabajo. El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en ofrecerles consulta y asesoría a tus prospectos. En las ventas científicas es fundamental realizar un estudio detallado de la comunicación para definir cómo podemos hacer llegar nuestro mensaje de forma efectiva. Pueden ofrecer nuevas perspectivas de valor a sus clientes, es decir, educan y revelan situaciones u oportunidades que sus clientes no habían considerado. Hay que explorar nuevos métodos, como Lean Sales, para optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas. Una buena CX es una pieza competitiva clave. Utiliza ejemplos reales en tu industria 7. Los términos “proceso de venta” y “método de venta” se usan erróneamente como sinónimos. Después de 99 no, vendrá 1 sí. Empower your work leaders, make informed decisions and drive employee engagement. ¿Quieres motivar a tu equipo de ventas? 6 consejos para lograr la satisfacción de los clientes, Análisis del customer journey: Qué es, importancia y ejemplos, Estrategia de comunicación: Cómo realizarla con éxito, Sesgo de investigación: Qué es, tipos y ejemplos, Plan de negocios: Qué es y cómo redactarlo, 10 alternativas a Conjoint.ly que debes conocer. Debemos enfocarnos en lo bueno y malo en una proporción de 3 a 1. Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están buscando ofertas que optimicen su tiempo, entonces el método SNAP te resultará eficaz. Sacar conclusiones y adaptar la próxima táctica comercial en función de los resultados obtenidos.
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